できる店長になろう! 店長のマーケティング

こんにちは。

サッチー先生です。

本日のテーマは「できる店長になろう! 店長のマーケティング」です。

前回「店長のマネジメント」
についてご紹介しました。

前回の記事はこちら→→できる店長になろう! 店長のマネジメント

今回は、できる店長のマーケティングについてご紹介いたします。

 


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ドラッカーの説くマーケティングとは?

かの、「経営学の父」ピーター・F・ドラッカーによると、
真のマーケティングは、「顧客は何が買いたいのか?」を問うことからスタートするべきと説きました。
まず、顧客の現状や価値観を理解したうえで潜在的なニーズを見極め、そして、そのニーズにぴったりな商品を提供することで、買いたいと思わせて、自然と売れるようにするのです。
マーケティングの理想は、販売(売り込み)を不要にする(無くす)ことにあると説いているのです。

参考記事はこちら→→一流の仕事を成す P.F.ドラッカー カギはマーケティングとイノベーション!


コトラーの説くマーケティングとは?

また、かの「マーケティングの神様」こと、フィリップ・コトラーによると、
マーケティングとは、商品・サービスを、それが必要な人と交換する活動であると彼は言っています。
売り手と買い手が、商品とお金を交換し、
売り手は利益を上げ、
買い手は商品の効果がもたらす満足を得て、
双方に利益が生じます。
利益は、金銭だけではなく、それ以上に大切な「つながり」を生じるのです。
コトラーは、現代におけるマーケティングのテーマを、
「つながり」と言いました。
つながりをつくり、深め、継続していくことが、
顧客にも企業にも利益を生み、
ひいては自分にも利益をもたらすことになるからです。
顧客との良好なつながりを保ち続けるには、
相手を良く知り、その相手の立場で考え、
相手の求めに応じることが必要になります。
この姿勢は、仕事で販売活動などを通して直接顧客に関わっていなくても、
ビジネスパーソン(ビジネスマン)にとって、必要なセンスといえます。

参考記事はこちら→→一流の仕事を成す P.コトラー マーケティングとは?


店長のマーケティングとは?

では、店長のマーケティングとはどういったことでしょうか?
店長のマーケティングの理想は、「勝手に売れるお店」作りです。
お店の商圏である地域のお客様を色々な切り口から十分に分析して、その欲していることを掴み取り、お客様に合わせてお店作りをし、売り場作りを行って、
「おのずと売れるお店にする」ということです。
お客様と日々接しているのは、店長のみならず、多くの場合は従業員であるパートやアルバイトです。
企業として、どんなに良い店づくりをして、厳選した商品を陳列したとしても、
接客の段階で問題や失敗が起きてしまえば、
そのお客様は二度とそのお店には来ることはないでしょう。
1人のお客様が来ないだけなら影響は少ないですが、
1人のお客様の背後には、70人の友人・知人がいるともいわれており、
悪い噂はすぐに広がって、お店の評判を一気に落とすことにもなりかねません。
従いまして、
店長は、顧客とのサービス提供者である従業員、パート、アルバイトの接客技術の向上と、
商品知識の向上に最善の注意を払って、
指導・教育を行っていかねばならないのです。
お店の直接的な顧客である消費者に対して、満足を提供するためには、
お店の従業員全員で、
顧客志向・顧客満足を第一とした営業活動の実践が必要となるのです。

 

 

日々の営業活動の中で、
来店されるお客様の一挙手一投足をよく観察し、
お客様が何を求めて来店されているのか?
何を迷って、何がご購入の決め手となっているのか?を
お客様との会話などを通してしっかり掴んでいくことです。
従業員それぞれが、観察した具体的な内容を、店長が中心となって話し合っていく事、
これこそができる店長のマーケティングとなるのです。

 

 

ご参考になれば幸いです。

 

本日は以上です。

有難うございました。

次回のブログで、またお会いしましょう。

 


参考文献:店長のためのやさしい〈ドラッカー講座〉

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ユニクロ 店長十戒とは?

こんにちは。

サッチー先生です。

本日のテーマは「ユニクロ 店長十戒とは?」です。

だいぶネタが古くなってしまうのですが、

私が2010年に購入した8月号の「商業界」で特集が組まれていました。

「ユニクロ 柳井正の店長「十戒」 すべての正解は現場にあり」

から、

ぜひ、あなたにも情報を共有しようと思いまして

今回ご紹介いたします。

 


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ご紹介の前にまず、
柳井正さんをご紹介いたします。
ウィキペディアによりますと、
柳井正(やない ただし)さんは、
日本の実業家で、資産家です。
カジュアル衣料の製造販売「ユニクロ」を中心とした企業グループ持株会社であるファーストリテイリングの代表取締役会長兼社長さんです。
ジーユーの取締役会長であり、2001年よりソフトバンクグループの社外取締役も務められています。
では、
本題の店長十戒ですが、
これは、店長の行動規範をまとめたものだそうで、
ユニクロの店長室に掲げられているそうです。(当時の記事での話ですので、今現在あるかはわかりません)
お店という組織を崩壊させないための
「最低こういうことは気を付けてくれ」というものをまとめたものだそうです。

 


店長十戒

 

  1. 店長はお客様の満足実現のため、的確な商品と隙のない売場づくりに命を懸けろ。

  2. 店長はサービス精神を発揮し、目の前のお客様のために全力を尽くせ。

  3. 店長は誰よりも高い基準と目標を持ち、正しい方向で質の高い仕事をしろ。

  4. 店長は鬼となり、仏となり、部下の成長と将来に責任を持て。

  5. 店長は自分の仕事に、誰にも負けない自信と異常なまでの熱意を持て。

  6. 店長は社員の模範となり、部下と本部に対してリーダーシップを取れ。

  7. 店長は販売計画を考え抜き、差別化と付加価値を売場で生み出せ。

  8. 店長は経営理念とFRWAY(=FAST RETAILING WAY)に賛同し、全員経営を実践しろ。

  9. 店長は本当に良い服を良い店で販売し、高い収益をあげ社会に貢献しろ。

  10. 店長は謙虚な心で、自分に期待し、どこでも通用する世界の第一人者になれ。


以上のものです。
正直なところ、書いていて自分が恥ずかしくなりました。
書かれていることが、まあ自分自身出来ていない。
それで、いっぱしの店長か?と

 

自分の未熟さを痛感し、
ちょっとだらけてしまっていたマインドを入れ替えて、
気を引き締めて臨まねばと、
考えさせてくれました。

 

あなたも何か感じうるものがありましたか?

 

是非、参考にしてみてください。

柳井正さんは、
ドラッカーの掲げる「知識労働者」に店長がなっていなければいけないことを言われていました。
知識労働者とは、自ら考えて行動する人のことです。
時代も、流行も、お客様も、お店も変わっていく中、
それにどう対応するかを、常に考え続けなければならないと説いています。

参考記事→一流の仕事を成す P.F.ドラッカー 知識労働者になる!?

 

 

私も見習って、知識労働者として頑張っていきます。

 

ご参考になれば幸いです。

 

 

 

最後に名言を一つご紹介します。

成し遂げる勇気があれば

全ての夢は必ず叶う。

(ウォルト・ディズニー)


 

本日は以上です。

有難うございました。

次回のブログで、またお会いしましょう。

 


参考文献:商業界 2010年8月号特大号

発行所:株式会社商業界

 

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一流の仕事を成す P.コトラー 消費者はなぜ買うのか?(前編)

こんにちは。

サッチー先生です。

本日のテーマは「P.コトラー 消費者はなぜ買うのか?(前編)」です。

 と、今日も少し無駄話を・・・。
昨日に引き続き、今日も天気が不安定でした。
なぜか外に出たとたんに雨が降ることがよくあります。
今日は、いざ傘を持って出勤したら雨がやんでゆきました。
アレ?
かわりに、帰宅時には、急に雨と風がでてきて、傘が少し役に立ちました。

 

 

では、本題に入ります。
顧客のニーズを知り、商品やサービスを提供すると、買ってくれる人が現れます。
ですが、人はどうして買うのでしょうか?
それを理解するためには、消費者が刺激を受ける理由を知る必要があります。

 

今回も、コトラーから、買う行動の裏にあるものを学んでいきましょう。

 


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購買行動は決して単純なものではないが、それを理解することはマーケティング・マネジメントには欠かせない業務である。

「マーケティング原理 第9版 第5章 消費財市場と消費者の購買行動」より

 

 ハーレー・ダビッドソンというアメリカの大型バイクがあります。(→ハーレーダビッドソン ウィキペディア
サッカー選手の本田圭佑選手のモノマネをされている方は、じゅんいちダビッドソンですが・・・(→じゅんいちダビッドソン ウィキペディア
このバイクのファンは熱烈で、ほかのバイクには見向きもしないそうです。
ハーレーが愛される理由は、

「退屈な日々から解放してくれるから。」なのだといいます。

派手なバイクにまたがり轟音を聞くことで、
日常に変化といろどりを感じたい人がハーレーに乗るのです。

 

高い買い物ですが、
平均的なハーレーの所有者は、中年の既婚男性で、中程度の年収を得ている人だといいます。

消費者が商品を買う決め手は、効率や便利さとは限りません。

心の奥に本人すら気づいていない理由があることもあるのです。

そこに、業績アップのヒントが隠されています。

 

「買う」決断には、消費者それぞれにある文化的、社会的、個人的、心理的特性が深く影響しています。

消費者の4つの特性

  • 文化的特性:生活文化、宗教観、サブカルチャー、社会の階層

  • 社会的特性:地域、家族、所属する団体、役職、地位

  • 個人的特性:年齢、ライフスタイル、職業、経済状況、価値観

  • 心理的特性:動機、学習、知覚、信念


ここではまず、
文化的特性と社会的特性について見ていきましょう。

文化的特性とは、

文化を背景にした「買う」「買わない」の選択基準のことです

4つの中でも、影響力はもっとも強くなります。
例えば、豚肉を食べる文化のない人々に、豚肉ソーセージを売るのは難しいことです。
消費者を説得しても買ってもらうには、
食文化を変えてしまうほどの長期的で、大規模な市場への働きかけが必要です。
生魚を食べる日本の代表的な食文化であるお寿司が、生魚を食べる習慣のない海外で受け入れられるには、かなりの苦労がありました。

次に影響が強いものは、社会的特性です。

社会における立場や所属する集団などのことです

例えば、
女子高生という集団では、
ルーズソックス、ハイソックス、黒タイツなどの流行が、
彼女らの購買行動に強く影響しています。

こうした集団は、流行や芸能人などのオピニオン・リーダー(集団の意思決定に関して、大きな影響を及ぼす人物のこと)に影響を受けて商品を買いやすい傾向にあります

また、
昇進したら高いスーツが欲しくなるのは、
地位という社会的特性の影響を受けているためです。

 

 


「買う理由」には、消費者の4つの性質が深く関係している。

4つの特性は、顧客をより深く理解するためのヒントとなるものだ!!


 

本日は以上です。

有難うございました。

次回のブログで、またお会いしましょう。


参考文献:別冊宝島1841号 まんがと図解でわかる マーケティングの神様 コトラーの思いやり仕事術


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一流の仕事を成す P.F.ドラッカー 目標を立てるために必要なこととは?

こんにちは。

サッチー先生です。

本日のテーマは「P.F.ドラッカー 目標を立てるために必要なこととは?」です。

 

組織として、事業として、経営者として、リーダーとして、目標を掲げていかなければ大きな成果をだすことはできません。

今回は、将来を合理的に考えて、それに備えた目標を立てるための着眼点についてご紹介いたします。

(マネジメントは)いかなる決定においても、起こりうる将来に対して可能なかぎり備えておかなければならない。

「現代の経営(上)」より

 


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「明日の仕事は何ですか?」
仕事をしている人ならば、目の前のことなので、すぐに答えられるやさしい質問です。
では、「5年後、会社はどんな仕事をしているべきか?」という質問なら、どうでしょうか?
さらに10年後、15年後はどうでしょうか?
経営を担う人は、そんな先のことまで見据えながら、事業の方向性を検討して、いま、意思決定をしなければなりません。
より的確な意思決定を下すには、
将来、世の中がどうのようになっているのかを予測できていたほうがいいです。
このように書くと、
「将来を予測する=景気の状態を予測する」
と考えがちですが、それは勘違いです。
よく好景気と不景気は交互にやってくると言われますが、
景気の底やピークなど、経営に役立つほどの確実さで知ることは不可能です。
例えば、リーマン・ショックの不景気を多くの経営者が予測していたのなら、
そもそも”ショック”など起こらなかったはずです。
「不景気が続いたから、そろそろ景気が上向くはずだ」といった根拠のない推測で経営を考えても、ほとんど意味がありません。
では、目標を立てるにあたっての「将来」をどう読むか?
ドラッカーはそのための着眼点を3つ紹介しています。
  1. 「経済は常に変化する」と考える。

  2. 「まだ経済に影響が出ていない変化は何か?」を考える。

  3. 「変化はどの程度確実に、いつ起こるか?」を考える。

まず最初に、前提として「経済は常に変化する」と考えることです。
常に最悪の事態を想定しながら会社の舵取りをすることが大切です。
(危機管理は、FXなどの投資でも大切です。損切りを設定しておくのは、初心者卒業の第一歩です。)→→ブログはこちら(投資の紹介 損切りをする!)
そして、まだ経済に影響が出ていない社会の変化を探しましょう。
社会構造の変化や、ライフスタイルの変化などを見つけて、将来の社会の姿を分析するのです。
その上で、そうした変化がどのくらいの確実さで起こりそうかを探ります。
社会の根本から起こる変化なので、予測が正しければ、景気の変動に多少の影響を受けたとしても、それは確実に起こる変化と言えます。
それに備えて、いまから準備をしておけば、
「明日の勝者」の座をつかむことができるでしょう。

 

事業の将来は勘と度胸で考えてはいけません。

できるだけ合理的に分析・予測することです。

本日は以上です。

有難うございました。

次回のブログで、またお会いしましょう。

 

参考文献:別冊宝島1710号 まんがと図解でわかるドラッカー


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一流の仕事を成す P.F.ドラッカー 経営に必要な基本スキル その2

こんにちは。

サッチー先生です。

本日のテーマは「P.F.ドラッカー 経営に必要な基本スキル その2」です。

マネジメントについての前回の続きになります。

前回の記事は→→こちら←←

 

前回の復習として、経営者や管理職に必要なスキルとして、ドラッカーは、

  1. 意思決定を的確に下せること

  2. 上司としてのコミュニケーション力をもつこと

  3. チェック体制を構築できること

  4. 経営学の素養があること

の以上の4つを重要視しています、とご紹介しました。

 


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今回は、3と4についてご覧いただきます。

 

管理のための測定を行うとき、測定される対象も測定する者も変化する。・・・したがって管理に関わる根本の問題は、いかに管理するかではなく何を測定するかにある

「マネジメント エッセンシャル版」より

 

「3.チェック体制を構築できること」について

経営では、
会社の業績や成果を管理するために様々なチェックの手段を使っています。
それは、意思決定とコミュニケーションによって動き出した仕事が、期待していた内容をどの程度満たしたのかを検証しながら、修正していく作業とも言えます。
(PDCAサイクルで言えば、Cのチェックの部分。PDCAサイクルについては→→こちら←←
つまり、仕事のチェックとは、
過去の事実の検証から学び、未来をかじ取りできるようにする営みなのです。
仕事をチェックする際に最も重要なのは、「何をよしとするのか?」を明確に決めておくことです。
仕事のチェックとは、部下たちから見れば、会社が何を重要視しているかを示すメッセージになるからです。
この点、成果に結びつかない事柄を熱心にチェックしている企業は実に多いです。
チェックする対象をいますぐ検証して、決め直しましょう!
さらに、「どのようにチェックするか?」という視点もほしいです。
その方法は、効率的で、シンプルであることが望ましいです。

「4.経営学の素養があること」について

経営や管理を行う者は、
経営科学についても知っておく必要があるともドラッカーは述べています。
いまでいう経営学です。
叩き上げの社長などで「経営学なんぞ役に立つか」という人も多いですが、
それは経営学に「正解」を求めているせいです。
経営学はあくまで一般論です。
自分の現実に即して補正しながら活用できれば、絶大な成果をもたらす生産的なツールにもなりうります。
経営学を生産的に活用するには、
次のような流れで試行することが重要となります。
  1. 仮説を検証する(Pプラン→Dドゥ→Cチェック)
  2. 問題の所在と正体を明確にする(Cチェック)
  3. 複数の代替案、選択肢を考える(Aアクションまたはアクト→P次のプラン)
  4. 目の前の問題解決のためのベターな案を採用する(次のPDCA)
抽象的に考えずに、
あくまで具体的に問題と向き合う、というスタンスがとても重要です。
まとめです。

「1.意思決定を的確に下せること」について
マネジメントで最も重要な仕事は、意思決定で、
「組織に生じた問題をどのように解決するのか決めること」を意味している。
「決めるとはどういうことか?どんな過程で行われるべきなのか?」という問いを見落とさない。
問題そのものについて注意を払うこと。問題の捉え方次第で、解決策は違ってくる。正しい問題設定を経て、意思決定のプロセスは動き出す。
「2.上司としてのコミュニケーション力をもつこと」について
コミュニケーションとは、単なる情報伝達ではなく、「こちらの期待通りに人に動いてもらうための手段」
人間(受け手)は自分が期待することしか聞かないという性質がある。
会社は、現実を理解したうえで、受け手の社員・部下にコミュニケーションの受け皿である自己目標を作っての相互に管理する。
「会社はあなたにどんな貢献を望んでいるのか?」
を経営管理者である上司が部下に示し、理解を共有して初めてコミュニケーションは動き出す。
「3.チェック体制を構築できること」について
意思決定とコミュニケーションによって動き出した仕事が、期待していた内容をどの程度満たしたのかを検証しながら、修正していく。
仕事のチェックとは、過去の事実の検証から学び、未来をかじ取りできるようにする営み。仕事をチェックする際に最も重要なのは、「何をよしとするのか?」を明確に決めておくこと。
仕事のチェックとは、部下たちから見れば、会社が何を重要視しているかを示すメッセージになる。チェックする対象をいますぐ検証して、決め直す。
さらに、「どのようにチェックするか?」という視点も必要で、チェック方法は、効率的で、シンプルであることが望ましい。
「4.経営学の素養があること」について
経営学はあくまで一般論。
自分の現実に即して補正しながら活用し、絶大な成果をもたらす生産的なツールに変えていく。
経営学を生産的に活用ために、次のような流れで試行することが重要。
  1. 仮説を検証する
  2. 問題の所在と正体を明確にする
  3. 複数の代替案、選択肢を考える
  4. 目の前の問題解決のためのベターな案を採用する
抽象的にでなく、具体的に問題と向き合う、スタンスがとても重要。

以上です。

良かったら役立ててみてください。

有難うございました。

次回のブログで、またお会いしましょう。

 

参考文献:別冊宝島1710号 まんがと図解でわかるドラッカー


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