目次
今回はセールスコピーライティングの上級者向けのお話です。
あなたが文章を書いていく中で、いまいちターゲットに響いていないな。刺さってないな。と思うことはないでしょうか？
じつはそれ、読者への口説き文句が間違っているかもしれません。
今回は、なんで口説き文句が間違っているのか？読者が持つ意識レベルの違いについて解説していきます。
この記事を読めば、5つの意識レベルと口説き文句がなぜ違うのか分かるようになります。
突然ですが、
次の2つの例を考えてみてほしいのですが、
1.あなたが街を歩いていると、あなたのタイプの異性が反対側から歩いてきたとします。あなたは声をかけずにはいられません。
ここで、あなたはその異性をこれからお茶に誘うとすると、どんな声を掛けるでしょうか？
2.あなたは休日でお家にいて、近くにパートナーがいます。
あなたはこれからちょっと2人で出かけてお茶でもいこうかな。と思い立ちました。
ここで、あなたはそのパートナーにこれからお茶に行こうと誘うとすると、どんな声を掛けるでしょうか？
この2つの例の場合、
それぞれどんな風に声を掛けるのか？
当然全く違った声掛けになることは予想できると思います。
でもどんな違いがあるでしょうか？
それは、異性やパートナーとの「関係の深さ」が違います。
片方は初対面、片方は家族のような存在で、あなたとの信頼関係や面識の有無など、いろいろなハードルが違ってきます。
あなたはそれらを踏まえて声を掛けねばなりません。
これを、商品を売る場合に切り替えて考えてほしいのですが、どんな商品でもそれを提案するお客さんがどの程度商品について知っているかによって伝えるメッセージは変わります。
つまり、お客さんが持つ商品知識の深さの違いが、伝えるメッセージの違いになるのです。
言いかえると、
お客さんが持つ商品知識への意識レベルが違っていることで
あなたが伝える口説き文句が変わってくるのです。
では続いて、意識レベルについて解説します。
お客さんが持っている知識を基にレベルを分けると、次の5つに分類できます。
お客さんの商品知識に関する5つの意識レベル
LV.1 無関心 何も関心がない人 攻略難易度MAX
LV.2 問題認識 問題に気付いている人 攻略難易度高い
LV.3 解決認識 解決策を探している人 攻略難易度普通
LV.4 商品認識 商品が色々あることを知っている人 攻略難易度やや低い
LV.5 マニア 専門家レベルの人 攻略難易度低い
この5つのレベルごとに伝えるメッセージが変わってくることは分かっていただけるでしょうか？
まず、
「LV.1 無関心 何も関心がない人」の場合、
商品に関する知識がまったくのゼロの人です。
商品があることも、商品の必要性もなにもありません。
なので、興味付けから始めないといけません。
最終的に商品の購入へとつながるような口説き方をしていかないといけないです。
さっきの例の街を歩いていたタイプの異性の場合と同じです。
本題に入る前に、関係性を構築するきっかけを作ったりしないといけません。
攻略難易度は最も高いので、コピーライティング初心者には無理です。
次に、
「LV.5 マニア 専門家レベルの人」の場合、
商品については知り尽くしていて、いろんな商品を使っていて、それぞれのメリット・デメリットも分かっている人です。ただし、新商品には興味があります。
新しい素材や特徴を備えた新商品や一般の人が買えないような高い商品を紹介すると買ってくれる可能性があります。
さっきの例でいくと、お家にいるパートナーの場合と同じです。
いきなり本題に入っても割とすんなり聞き入れてくれます。
むしろ、別の行きたいところを言ってくるかもしれません。
攻略難易度は最も低く簡単です。
とまあこんな感じで、
お客さんと商品との関係の深さによって伝えるメッセージが変わります。
もしあなたが伝えているメッセージとお客さんの商品への意識レベルに差があるとしたら、調整しないといけません。
では、ここから
それぞれの意識レベルに対応したアプローチの方法を解説します。
5つの意識レベルごとのアプローチ法
LV.1 無関心 何も関心がない人の場合
ヘッドラインからストーリーを語る
面白い話を読んでるうちに問題に気づいて欲しくなるような話の構成にする
例：私がピアノの前に座るとみんなが笑った。でも弾き始めると…
LV.2 問題認識 問題に気付いている人の場合
ヘッドラインで大胆な宣言をしたり、秘密やミステリーを語る
好奇心を刺激してセールスレターに引き込んで
秘密の話を聞いてると、知らないうちに商品が欲しくなるような話の構成にする
例：環境問題はなぜウソがまかりとおるのか？
例：10年から20年後、約47％の人の仕事がなくなる！？
LV.3 解決認識 解決策を探している人の場合
・ヘッドラインから問題解決を語る
その問題を放っておくとあとで大変なことになりますよ！
といったように問題を煽ったりしてから解決方法の話をする構成にする
例：英語でこんな間違いしていませんか？
例：売れる広告を作る方法
LV.4 商品認識 商品が色々あることを知っている人の場合
・ヘッドラインで競合との違いや読者への約束を語る
競合とのウリや独自性の違いがどんなベネフィットにつながっているか明確にするような話の構成にする
例：私に90日ください。あなたの周りにファンを集めて固定客にしてみせます
例：もしあなたがゴールド免許なら、車両保険の節約ができます
LV.5 マニア 専門家レベルの人
・顧客だけの特別な提案を語る
商品の相場や価値・価格をすでに分かっている人だから、たとえ高額商品であっても低価格や割引に響きやすいので、
あなただけに特別な提案をするような話の構成にする
例：あの通常10,000円の商品が今ならなんと、50％オフ
例：DVD10本セットがたったの1,000円！？
例：特別企画！これまで一般販売しなかった商品を受け取れます
例：プラチナ会員限定！もう手に入れることができないバックナンバーをすべて受け取れます
以上です。
お客さんの商品知識に関する5つの意識レベルをしっかりと把握したうえで、アプローチ方法を参考に、ヘッドラインの口説き文句を変えてみてください。
有難うございました。
お役に立てたら幸いです。
次のブログも読んでくださいね。