カテゴリー: セールコピースライティング

あなたは「ゴールデンサークル理論」をご存じでしょうか？

人に行動をさせるためには、論理的な説明よりも、まず感情に訴えかけることが重要であると言われています。

もし、聴衆の感情に訴えかけながら人の行動を促すことができるプレゼンテーションやコピーライティングができるとしたら、
今よりもっと良い結果を出すことができると思いませんか？

今回は、聴衆の感情に訴えかける「ゴールデンサークル理論」について解説します。

「ゴールデンサークル理論」とは？

ゴールデンサークル理論とは、マーケティングコンサルタントとして知られるサイモン・シネック氏が2010年にTEDで提唱した理論です。

過去の優れたリーダーのプレゼンテーションを研究し、人の心をつかむ説明の方法を理論化しました。

・「WHY（なぜ）目的　信念」
・「HOW（どうやって）手段　理論」
・「WHAT（何を）具体的ノウハウ　商品」

の順番で3層の円が構成され、
物事を説明するとき、
WHY→HOW→WHATの順番で想いを伝えることで多くの人の共感を得ることができるという理論です。

シネック氏は、
「感情や本能の領域である大脳辺縁系を刺激すると行動を起こしやすくなる」と主張しています。

「WHY」から説明を始めると、大脳辺縁系が司る感情・本能に訴えることができます。

聞き手の直感・感情に直接働きかけられるため、聞き手に共感や好印象を抱いてもらうとともに、期待する行動へと促す効果も期待できるということです。

トークの流れとしては、

WHY:なぜやるのか？と目的や信念をまず伝え、
HOW:どうやってやるのか？と手段や理論を次に伝え、
WHAT:何をやるのか？と具体的なやり方・ノウハウを伝えたり商品を紹介することで
自身の想いと共に物事の説明を良く伝えることができます。

シネック氏は、Appleのスティーブ・ジョブズによるプレゼンテーションなどからゴールデンサークル理論を発見したそうです。

Appleでは商品を説明する時に「WHY」の部分から始め、ブランディングに成功しています。
Appleが重視するのは、商品そのものの説明よりも「なぜ商品を開発・販売するのか？」です。

Appleの商品が発売のたびにヒットし、ファンに愛される理由は、自社の信念や価値観を繰り返し発信することで共感を生んでいるためだということです。

WHY→HOW→WHATの順番で想いを伝えましょう。

ちなみにこれ、
何かに似ていると思いませんか？

実は、以前紹介したDavid Kolb（デイヴィッド・コルブ）氏の「4つの学習スタイル理論」によく似ているんです。

「4つの学習スタイル理論」をWebライティングにも応用して、
WHYなぜ⇒WHATなに⇒HOWどうやって⇒NOWどうする

の流れで文章を構成することで、
読み手の理解度や納得感、満足感のレベルが上がり、
多くの人が納得できる文章を作ることができるとご紹介してました。

WHATとHOWの順番は違いますが、
WHYから伝えることは共通しています。

つまり、「4つの学習スタイル理論」のライティングも「WHY」からはじまるので、大脳辺縁系が司る感情・本能に訴えることができるということです。

プレゼンに限らず、メルマガ、セールスレター、SNS運用、ランディングページ、広告、ブログなどなど
ライティングのすべてに活用できますので
ぜひ使ってみてください。

有難うございました。

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あなたは短時間で魅力を伝えるトーク術である「エレべータートーク」をご存じでしょうか？

コスパやタイパを重視する現代社会や忙しいビジネスシーンにとって、短時間で相手に必要なことを伝える技術はとても重要です。

「エレべータートーク」は、
「多忙な相手に話を聞いてもらいたい」「短時間で相手に印象を残したい」
そんなときに活躍するテクニックです。

今回は、私もひそかにライティングで使っている「エレべータートーク」について解説いたします。

エレベータートークとは？

エレベーターに乗ってるごく短時間で自分の伝えたいことを伝えるトークスキルのことです。もちろんライティングにも使えます。

エレベーターに乗っている時間は、平均的に30秒から1分程度しかありません。限られた時間で魅力を伝えるためのトーク術として生まれました。

「エレベータートーク」は、別名「エレベーターピッチ」や「ショートプレゼン」とも呼ばれたりします。

この言葉が生まれたのは、IT産業が盛んなアメリカのシリコンバレーです。
投資家へのプレゼンテーションの権利を得るための会話術として考案され、エレベーター内で次の機会につなげることを目指して生まれたそうです。

「エレベータートークができないと起業家として生き残れない」とまで言われているそうです。

会話する相手が忙しくて時間がないことも多く、商品やサービスを売り込むためには、限られた時間で魅力を伝えたり、説明するきっかけをつくったりする必要があります。

クライアントや顧客に限らず、上司と話すときに要点を伝えたり、プレゼンの序盤で惹きつけるといった場面でも効果的なテクニックです。

それでは、エレベータートークの型をご紹介します。

エレベータートークの型

文章の構成
・最初　肩書
・ターゲット
・現在の活動
・問題提起（限定質問）
・商品の特徴①
・ベネフィット①
・商品の特徴②
・ベネフィット②
・最後　訴求

以上のような構成で、文章を組み立てます。

私は、この「エレベータートーク」のテクニックが自己紹介文や自己PRの文章にそのまま使えることに気づきました。

そこで、自分の自己紹介文をこのテクニックを用いて書いてみることにしました。

以下は、SNSなどで使えるように「エレベータートーク」のテンプレを修正したものです。

初公開！SNSで使えるプロフィール文のテンプレ

・最初　肩書　何をやっている人か？
・ターゲット　どんな人を対象に何を提供している人なのか？
・現在の活動　現在はどういったターゲットにどんな商品・サービスを提供しているかの活動実績アピールや信念・理念の表明
・問題提起（限定質問）あとの商品につなげる問題提起や問いかけ
・商品・サービスの特徴①　他と違った特徴や選ばれる理由
・ベネフィット①　だから「ベネフィット」できます。
・商品・サービスの特徴②　「さらに、～」他と違った特徴や選ばれる理由
・ベネフィット②　だから「ベネフィット」できます。
・最後　訴求　コールトゥアクション　良かったら、ぜひ、～してください。

※各媒体のプロフィール欄の文字数に配慮して長くしたり短くしたり調整する。
特徴②とベネフィット②は、文字数的に書けなければ省略する。
要約としては、冒頭で名乗ってから自分が何屋さんで、どんなターゲットにどういった商品を提供していて、どんなメリット・ベネフィットがあるかをアピールして、クロージングまで入れる感じ。

このテンプレを踏まえて、私がXのプロフィール欄に使った元の文章を紹介します。

限定公開　Xでの自己紹介欄の元文章

「はじめまして、セールスコピーライターのヤマサッチーです。
個人で事業をされている方を中心に商品やサービスを買いたくなる魅力的な文章を提供しています。
お客様に「本当にいいものだけを届けたい」を信念に活動しています。
良い商品を作っているのに売れない。
商品やサービスの良さがいまいち伝わらない。
と思うことはありませんか？
特徴やメリットだけをまとめた文章ではなく、お客さんに買ってもらえる文章を書くことができます。
コピーライティングに関する情報を発信していますので、良かったら、
ぜひ、フォローして下さい。」

以上です。

ポイントは、以下の3つです。

3つのポイント

1.何屋さんなのか？ターゲットが誰で何を売っているのか？何をやっている人か？誰向けに何を提供している人なのか？が分かるように書く

2.他との違いが分かるか？　読者のメリットは？　なんであなたを選ばなきゃならないのか？他とどう違っていて、選ばれる理由　既存のお客さんが評価しているポイントを書く

3.共感できるポイントがあるか？　お客さんのストーリーを書いてるか？悩みや感情を書く

このポイントを抑えることでぐっと説得力が増します。

効果のほどは検証中ですので、
どれだけ良い結果がでるのか正直分かりませんが… 汗)

良かったらあなたもSNSなどの自己紹介文・自己PR文などに使ってみてください。

有難うございました。

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あなたは、「鬼滅の刃」や「スターウォーズ」、「ハリーポッター」など、
名だたる大ヒット作品に共通する物語の書き方が存在するのを知っていますか？

今回は、そんな大ヒット作品に隠されたストーリーライティングの鉄板の法則をご案内させていただきます。

そもそも、なぜ今回のお話を書こうかと思ったかと言いますと、 私個人が結構なマンガ好きで、
最近はマンガアプリで異世界転生ものや週刊少年ジャンプを読み漁っているからでありまして、
実は隠れた物語の法則があることを伝えてみようと思いました。

では、早速、 大ヒット作品に活用されている物語の法則を解説します。

実は、法則は明確には2種類あります。
「神話の法則」と「ヒーローズジャーニー」です。

まずは「神話の法則」から、解説してみたいと思います。

①「神話の法則」は、アメリカの神話学者・宗教学者であるジョゼフ・キャンベル氏が提唱しました。

世界中の神話や民話に共通する物語の構造を体系化したもので、
世界中の神話や民話を研究する中で、それらの物語は、ある基本的な構造や要素に基づいて展開されていることに気づいたそうです。
その構造は、12個に分けられました。

以下はその要素を代表的なものだけに絞った 8ステップです。

「神話の法則の大筋8ステップ」

・「呼びかけ」主人公が冒険に出るために呼びかけられる
・「拒絶」主人公は未来における不安から冒険を拒絶する
・「助言」賢者との出会いによって助言を受けて冒険に出る
・「試練と仲間」旅先で多くの試練と仲間に出会う
・「洞窟の奥深く」旅の途中で洞窟の奥深くで最も危険で困難な場所に到達し最大の恐怖や課題と戦う
・「啓示」主人公は自分の使命や価値観に関する啓示を受け冒険への原動力とする
・「帰還」主人公が得た知識や力をもって元の世界に戻る
・「変容」経験、知識、成熟、内面的な成長が周囲に影響を与える

以上です。

続けて、 「ヒーローズジャーニー」も解説します。

②「ヒーローズジャーニー」は、神話の法則をベースに、シナリオライターのクリストファー・ボグラー氏によって体系化されたものです。

「ボグラーモデル」とも呼ばれています。

ボグラーは、神話の法則を、より具体的でわかりやすい形に整理し、
こちらも12個の段階に分けられました。

以下はその要素を代表的なものだけに絞った 10ステップです。

「ヒーローズジャーニーの大筋10ステップ」

・「日常世界」主人公は安心安全な日常の世界にいる
・「召喚」どこからか冒険へと導く呼びかけを受ける
・「出発」主人公は呼びかけに応えて冒険へと旅立つ
・「試練」旅先で多くの勇気や力を試され成長する
・「仲間」冒険を支え助けてくれる仲間と出会う
・「試練の深淵」最も危険で困難な場所に到達し最大の恐怖や課題と戦う
・「神々への献身」主人公は自分の使命や価値観に関する献身を受け冒険への原動力とする
・「勝利」主人公は試練を乗り越え勝利を収める
・「帰還」主人公が得た知識や力をもって日常の世界に戻る
・「変容」帰還後、日常の世界に新たな価値観や生き方を取り入れ成長した姿で生きる主人公の姿がある

以上です。

これらの法則や構造は、映画やドラマ、小説、マンガなどの作品のストーリー作りに活用され、
物語に深みと感動を与えるのに役立っています。

そして、これらのストーリーライティングを応用すれば、
あなたにも身近な以下の5つの場合にも使うことができます。

ストーリーライティングの身近な5つの応用例

1. あなたのプロフィール
2. ステップメール
3. ホームページなどで紹介する商品やサービス
4. プロモーションビデオやコンテンツビデオ
5. セールスレター

以下に、これらの5つに使えるような簡略化した
ストーリーライティングのテンプレートを紹介します。

7ステップ、ストーリーライティングオリジナルテンプレート

1. 現在のあなたや商品の紹介、肩書や役職、何をやっているかを語る
2. 過去のあなたや商品開発のチャレンジ、そして失敗や挫折、逆境などの失敗談を語る
3. 過去の失敗の中で得られた、偶然の出会いや発見、気づきを語る
4. 出会いや発見によってうまくいった出来事や成功体験を語る
5. 成功や成長によって得られたスキルや体系化したメソッドを語る
6. 未来に向けた目標設定や信念を表明する
7. 現在に話を戻し、相手のベネフィットを踏まえてこれまでの話を締めくくる

以上です。
こちらのテンプレートは、ヒーローズジャーニーの型を参考にして、
自己紹介や商品紹介でも活用できるように編集を加えたものです。
ぜひ、使ってみてください。

ではここから、デモンストレーションとしてご紹介したテンプレートに沿って無料の生成AIに物語を書いていただきます。

「以下の7ステップのテンプレートに沿って物語を書いてください。

1.現在のあなたや商品の紹介、肩書や役職、何をやっているかを語る
2.過去のあなたや商品開発のチャレンジ、そして失敗や挫折、逆境などの失敗談を語る
3.過去の失敗の中で得られた、偶然の出会いや発見、気づきを語る
4.出会いや発見によってうまくいった出来事や成功体験を語る
5.成功や成長によって得られたスキルや体系化したメソッドを語る
6.未来に向けた目標設定や信念を表明する
7.現在に話を戻し、相手のベネフィットを踏まえてこれまでの話を締めくくる

テーマは「ドラえもん」主人公のび太の成長物語」
↑↑こちらを入力して、ChatGPT3.5に回答を得てみました。

以下、ChatGPT3.5の回答です。

1. こんにちは、私はのび太です。皆さんにはおなじみの、ドラえもんの友達で、いつも何かトラブルに巻き込まれている平凡な小学生です。普段は勉強が苦手で、いろんなことに失敗してしまうけれど、でもめげずに前向きに生きています。役職は特になく、ただの小学生ですが、これからお話しする経験が私を成長させるきっかけとなりました。
2. 過去には、勉強もできないし、いつも友達に助けられることが多かったんです。一度は未来の孫から来たネコ型ロボット、ドラえもんのおかげで未来の道具を手に入れ、勉強や遊びも簡単になると思いきや、結局はその都度トラブルに巻き込まれ、逆に苦労ばかりが増えました。挫折と失敗の連続でしたが、それが今の私を形成する大切な経験でした。
3. しかし、そんな失敗や挫折の中で、あることに気づく出来事がありました。それは、ドラえもんのおかげで手に入れた未来の道具を上手に使うことができれば、自分の未来を切り開くことができるということ。それまでの失敗が、逆に未来の可能性を広げるきっかけとなったのです。
4. そんな気づきがあったおかげで、今ではドラえもんの道具を上手に利用して、学業や人間関係でのトラブルを解決することができるようになりました。未来の道具を駆使し、友達と協力して様々な冒険に挑戦しています。成功体験が増え、自分の成長を感じることができるようになりました。
5. 成功や成長によって、私は様々なスキルを身につけることができました。未来の道具を使うことで、勉強も進歩し、人間関係も良好になりました。また、様々なメソッドを体系化し、未来の挑戦に備えています。
6. 未来に向けての目標は、未来の道具に頼らずに、自分の力で物事を成し遂げることです。そして、友達との絆を大切にし、共に成長していけるような未来を築いていきたいと考えています。信念は、どんな困難にも立ち向かい、前向きに未来を切り開くことができるという強い信じることです。
7. さて、話は現在に戻ります。皆さん、私の成長物語を聞いていただき、ドラえもんの友情や冒険から得た教訓が、皆さんの人生や仕事にも活かされることを願っています。未来はどんな困難が待ち受けていても、前向きに切り開いていく力が、きっと未来を輝かせることでしょう。

いかがでしょうか？

テンプレを当てはめて生成AIに書かせるだけでそれなりの文章が書けてしまいます。
あなたがもしテンプレートの使い方が分からなければ、生成AIに必要な情報を入力して、参考となる下書きを書いてもらい、編集して使うのがいいでしょう。

ストーリーライティングでの
一番のコツは、苦悩のエピソードを入れることです。
やはり、ずっと順調でうまくいっている物語は
ドラマとして面白くないからです。

人生山あり谷あり、自己紹介なら
「この人も自分と同じように苦労してきたんだな。」
と読者からの共感を得ます。

空想の物語でも、主人公が苦難を乗り越える姿に
読者は自分を重ねて物語に入り込みます。

どん底のエピソードが大事なんです。

そんな過酷な状況から這い上がり
成功や成長する姿が感動を呼びます。

あなたも これらの物語の構造をテンプレートとして応用して
自己紹介を作ったり、シナリオを書いたり物語や作品を作ってみてください。
そして、ご自身のビジネスでも役立ててください。

きっと今まで以上に人々の心に響く作品が出来上がると思います。

ご覧いただきまして、有難うございました。

次のブログも読んでくださいね。

今回はセールスコピーライティングの上級者向けのお話です。

あなたが文章を書いていく中で、いまいちターゲットに響いていないな。刺さってないな。と思うことはないでしょうか？

じつはそれ、読者への口説き文句が間違っているかもしれません。

今回は、なんで口説き文句が間違っているのか？読者が持つ意識レベルの違いについて解説していきます。

この記事を読めば、5つの意識レベルと口説き文句がなぜ違うのか分かるようになります。

突然ですが、
次の2つの例を考えてみてほしいのですが、

1.あなたが街を歩いていると、あなたのタイプの異性が反対側から歩いてきたとします。あなたは声をかけずにはいられません。
ここで、あなたはその異性をこれからお茶に誘うとすると、どんな声を掛けるでしょうか？

2.あなたは休日でお家にいて、近くにパートナーがいます。
あなたはこれからちょっと2人で出かけてお茶でもいこうかな。と思い立ちました。
ここで、あなたはそのパートナーにこれからお茶に行こうと誘うとすると、どんな声を掛けるでしょうか？

この2つの例の場合、
それぞれどんな風に声を掛けるのか？
当然全く違った声掛けになることは予想できると思います。

でもどんな違いがあるでしょうか？

それは、異性やパートナーとの「関係の深さ」が違います。

片方は初対面、片方は家族のような存在で、あなたとの信頼関係や面識の有無など、いろいろなハードルが違ってきます。

あなたはそれらを踏まえて声を掛けねばなりません。

これを、商品を売る場合に切り替えて考えてほしいのですが、どんな商品でもそれを提案するお客さんがどの程度商品について知っているかによって伝えるメッセージは変わります。

つまり、お客さんが持つ商品知識の深さの違いが、伝えるメッセージの違いになるのです。

言いかえると、
お客さんが持つ商品知識への意識レベルが違っていることで
あなたが伝える口説き文句が変わってくるのです。

では続いて、意識レベルについて解説します。

お客さんが持っている知識を基にレベルを分けると、次の5つに分類できます。

お客さんの商品知識に関する5つの意識レベル

LV.1 無関心　　何も関心がない人　　　攻略難易度MAX
LV.2 問題認識　問題に気付いている人　攻略難易度高い
LV.3 解決認識　解決策を探している人　攻略難易度普通
LV.4 商品認識　商品が色々あることを知っている人　攻略難易度やや低い
LV.5 マニア　　専門家レベルの人　　　攻略難易度低い

この5つのレベルごとに伝えるメッセージが変わってくることは分かっていただけるでしょうか？

まず、
「LV.1 無関心　　何も関心がない人」の場合、

商品に関する知識がまったくのゼロの人です。
商品があることも、商品の必要性もなにもありません。
なので、興味付けから始めないといけません。

最終的に商品の購入へとつながるような口説き方をしていかないといけないです。

さっきの例の街を歩いていたタイプの異性の場合と同じです。

本題に入る前に、関係性を構築するきっかけを作ったりしないといけません。
攻略難易度は最も高いので、コピーライティング初心者には無理です。

次に、
「LV.5 マニア　　専門家レベルの人」の場合、

商品については知り尽くしていて、いろんな商品を使っていて、それぞれのメリット・デメリットも分かっている人です。ただし、新商品には興味があります。
新しい素材や特徴を備えた新商品や一般の人が買えないような高い商品を紹介すると買ってくれる可能性があります。

さっきの例でいくと、お家にいるパートナーの場合と同じです。

いきなり本題に入っても割とすんなり聞き入れてくれます。

むしろ、別の行きたいところを言ってくるかもしれません。
攻略難易度は最も低く簡単です。

とまあこんな感じで、
お客さんと商品との関係の深さによって伝えるメッセージが変わります。

もしあなたが伝えているメッセージとお客さんの商品への意識レベルに差があるとしたら、調整しないといけません。

では、ここから
それぞれの意識レベルに対応したアプローチの方法を解説します。

5つの意識レベルごとのアプローチ法

LV.1 無関心　　何も関心がない人の場合

ヘッドラインからストーリーを語る
面白い話を読んでるうちに問題に気づいて欲しくなるような話の構成にする
例：私がピアノの前に座るとみんなが笑った。でも弾き始めると…

LV.2 問題認識　問題に気付いている人の場合

ヘッドラインで大胆な宣言をしたり、秘密やミステリーを語る
好奇心を刺激してセールスレターに引き込んで
秘密の話を聞いてると、知らないうちに商品が欲しくなるような話の構成にする
例：環境問題はなぜウソがまかりとおるのか？
例：10年から20年後、約47％の人の仕事がなくなる！？

LV.3 解決認識　解決策を探している人の場合

・ヘッドラインから問題解決を語る
その問題を放っておくとあとで大変なことになりますよ！
といったように問題を煽ったりしてから解決方法の話をする構成にする
例：英語でこんな間違いしていませんか？
例：売れる広告を作る方法

LV.4 商品認識　商品が色々あることを知っている人の場合

・ヘッドラインで競合との違いや読者への約束を語る
競合とのウリや独自性の違いがどんなベネフィットにつながっているか明確にするような話の構成にする
例：私に90日ください。あなたの周りにファンを集めて固定客にしてみせます
例：もしあなたがゴールド免許なら、車両保険の節約ができます

LV.5 マニア　　専門家レベルの人

・顧客だけの特別な提案を語る
商品の相場や価値・価格をすでに分かっている人だから、たとえ高額商品であっても低価格や割引に響きやすいので、
あなただけに特別な提案をするような話の構成にする
例：あの通常10,000円の商品が今ならなんと、50％オフ
例：DVD10本セットがたったの1,000円！？
例：特別企画！これまで一般販売しなかった商品を受け取れます
例：プラチナ会員限定！もう手に入れることができないバックナンバーをすべて受け取れます

以上です。

お客さんの商品知識に関する5つの意識レベルをしっかりと把握したうえで、アプローチ方法を参考に、ヘッドラインの口説き文句を変えてみてください。

有難うございました。
お役に立てたら幸いです。
次のブログも読んでくださいね。