突然ですが、あなたは「LTV」を知っていますか？
マーケティングを少しでも勉強されている方なら、
「LTV：ライフタイムバリュー」って言葉を聞いたことがあるかと思います。
今回は、マーケティング初心者のためのLTVの解説です。
コピーライティングは売上を作るために必要ですが、マーケティングを知らないままではいられません。コピーライターもLTVを学びましょう。
実は、私はLTVを理解するのにだいぶ時間がかかりました。
色々調べて、計算してみて、解説をまとめなおしてみて、やっと納得できました。(苦笑)
そんな苦労をマーケティング初心者の方がしないように
できるだけ分かりやすく解説いたします。
LTVとは何か？
LTVとは、Life Time Value：ライフタイムバリューの略で、
「顧客生涯価値」と訳されます。
なぜLTVが必要なのか？
顧客となった一人のお客様が、顧客でいてくれる期間に、
どれだけ会社に利益をもたらしてくれるかを金額で表した指標です。
LTVを計算することで、顧客の価値を正しく理解でき、
「どれだけ利益を最大化できるか」と「どれだけコストをかけられるか」の把握ができます。
そのため、マーケティング戦略を立てたり改善したり実行するために使われています。
何に使われているのか？
LTVは、以下のことに使われます。
・投資収益率（ROI）の計算: 会社はLTVを用いて、特定のマーケティングキャンペーンや広告の収益性を評価します。これにより、どの投資が最も効果的であるかを判断するのに役立ちます。
・価格設定: LTVは製品やサービスの価格設定にも影響を与えます。これにより、収益を最大化し、同時に顧客の価値を最適化するための価格を設定するのに役立ちます。
・既存顧客維持戦略の策定: LTVは長期的な顧客関係を構築するための既存顧客維持戦略に利用されます。顧客の価値が高いほど、離脱客を抑えたり、顧客のロイヤルティ(顧客満足度)施策の優先順位が上がります。
LTVはどう使うか？
LTVの計算式の例（会社やサービスによって若干異なる）
LTV= (顧客単価 × 顧客の平均購買頻度 × 顧客の平均購買期間) – (顧客獲得コスト × 顧客の平均離脱率)
※顧客単価は売上でなく粗利益で計算するのが一般的です。
※一般的には1年間を目安で計算するが、商品やサービスによって3か月だったり、数年間になったりします。
なお、お店で考えると、来店1回＝購買頻度1回で見たときは、
1日当たりの客単価＝顧客単価はほぼ同じになります。
単純に考えて、平均客単価＝顧客単価を上げればLTVは上げられます。
来店回数＝購買頻度を上げればLTVは上げられます。
分かりやすく言うと、
同じお客さんにたくさんの商品を何回も何回も買ってもらえればLTVは上がります。
具体的な使用例としては、以下のようなものが挙げられます。
・新規顧客の獲得コストと、既存顧客の維持コストを比較して、より効果的なマーケティング施策を検討する
・顧客の購買履歴や、属性情報などをもとに、顧客をセグメント(区分け)し、それぞれのセグメントに最適なマーケティング施策を検討する
・離脱客を減らすため、顧客の解約予測を行い、解約を防ぐための対策を立案する
・顧客ロイヤルティ(顧客満足度)を向上させるための施策を検討する
LTVは特にB2B(企業向け取引)や、B2C(個人向け取引)の中でも高額な商品や定額課金サービスを提供する業種で重要視されています。
なぜなら、それらの業種では新規顧客の獲得よりも、既存顧客のLTV向上を狙うほうが圧倒的に低いコストで抑えられるからです。
もしマーケティング初心者がLTVを使うなら
LTVをマーケティング初心者が使うときには、
以下のことから始めるといいでしょう。
・顧客の購買履歴や、属性情報などを収集する
LTVを計算するためには、顧客の購買履歴や、属性情報などのデータが必要です。まずは、自社の顧客に関するデータを収集しましょう。
・データ分析の基礎を学ぶ
LTVを正しく計算するためには、データ分析の基礎を学ぶ必要があります。
データ分析の基礎を学ぶことで、データの収集・分析方法を理解し、正しくLTVを計算できるようになります。
・専門家に相談する
LTVの計算は、複雑な場合もあります。自社で対応が難しい場合は、専門家に相談することも検討しましょう。
LTVは、「どれだけ利益を最大化できるか」と「どれだけコストをかけられるか」の把握ができるので、マーケティングで重要な指標です。
マーケティング初心者でも、これらのことから始めることで、効果的にLTVを活用することができると思います。
何度も読んで、頭に叩き込みましょう。^^
有難うございました。
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