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こんにちは。
サッチー先生です。
本日のテーマは「あなたは商品をなぜ売ることができないのか？」です。
ご無沙汰しております。
お元気ですか？
今年も残すところあとわずかとなってしまいましたね。
本当に早いものですね。
悲しいことですが、
私は、年初に計画したことがまだまだ全然達成できていません。
あなたがもし、実際に販売に携わっていて、営業をされている方であれば、
少しはお役に立てるかもしれません。
今回は、商品をなぜ売ることができないのかについてご紹介いたします。
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『セールスお断り！』
こんな表示をご覧になったことがある方は多いと思います。
または、ご自宅の表札の近くに貼り付けている方もいらっしゃるかもしれません。
昔はよく、訪問販売で、
高い学習教材を売りつけられたり、
高いお化粧品のセットを売りつけられたり、
おいしい投資案件の紹介をされたりと、
強引であくどいセールスが流行っていました。
今はどうか分かりませんが。
人はセールスが嫌いなのです。
言い換えると、売りつけられるのが嫌いです。
売りつけられると身構えて、完全ブロック状態になります。
そうなったら完全アウェー状態、
何を言っても買ってもらうことは難しいでしょう。
「いい商品なんですよ。」
「ああそう、それで？」
「めったに手に入らないんですよ。」
「ああそう、それで？」
鉄壁ーーン！！（笑）
こんな状態が続くと、
売る方も罪悪感や自己嫌悪感にさいなまれます。
人は買いたいと思ったものしか買わない
セールスマンにとってのお客様の一番理想の状態は、
すでに商品を買ってくれる状態にあることです。
そうなれば、あとはどの商品にするか選ぶだけで、購入は確実です。
つまり、
買ってくれる状態に持っていくのが、
セールスマンの、営業マンの腕の見せ所なのです。
まず最初に、
ファーストコンタクトでは、どんな人でも警戒しています。
なので、よく使われるのが、「アイスブレイク」と呼ばれる雑談からのスタートです。
人は、相手と共通点があると、共感して心理的距離が縮まる傾向にあります。
仲が良くない人でも、共通の話題があるだけで打ち解けて、とたんに仲良くなるようなものです。
出身地の話題や、
趣味の話題、
最近見たテレビやニュースの話題、
学生時代の部活の話などなど、
とにかく相手との共通点が生まれるまで話を広げていきます。
共通の話題が見つかると、そこから一気に心理的距離が縮まって、
話を聞いてくれやすくなります。
つまり、ラポール（信頼関係が成立している状態）の形成が最初は重要なのです。
「これで決めましょう」が言えない
売れない営業マンは、
「これで決めましょう」といった最後の押しの一言が言えません。
クロージングでの最後の一押し、
これに躊躇してしまったがために、
途中までうまくいっていた商談がまとまらないことがあるのです。
ある事例として、
その場で買わなかったお客様から、
後日、
「あんとき、買っときゃよかった・・・。」
と言われた方がいるそうです。
さらに別の事例では、
「もっと早く言ってくれればよかったのに。」
と商品をちゃんと紹介しなかったために残念がられた事例もあります。
商品に関しては、キャンペーン期間で安く売るときもあれば、
数量限定で手に入らないものもありますし、
セールスした時点がベストのタイミングというのはよくあることです。
そんな時に、お客様に買わなかった後悔をさせないためにも
「これで決めましょう」といった最後の一押しが重要なのです。
「良かったらどうぞ」なんて
相手に決定権をゆだねてはいけません。
本能的に、買うかどうか迷っているときは、
相手に決めてほしい。
プロの判断に任せたい。
という意識が働きます。
特に、金額が高額であればあるほど、
お客様の決断は迷いに迷います。
（金額が安くても迷う人は延々と迷いますが・・・）
そんなお客様の背中を押してあげるのも営業マンの務めです。
クロージングで、
「プロの私から見て、あなたにはこれが必要です。
これで決めましょう！」
と言ってみてください。
その瞬間から、商品が売れていくのを目の当たりにできるはずです。
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とは言ったものの、
もっと具体的なノウハウが欲しいとか、
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と、思わずうなってしまったものです。
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私にとっては、買って後悔しなかった本でした。
いやむしろ、
私の人生において絶対に買わなきゃいけない本でした。
ここで、トーマス・エジソンの言葉を借りますが、
私は失敗したことがない。
ただ、1万通りの、
うまく行かない方法を
見つけただけだ。
この精神で、チャレンジしていきましょう。
あなたの目指す未来に向けて、諦めることなく、突き進んでいきましょう。
お役に立てましたでしょうか？
ご参考になれば幸いです。
本日は以上です。
有難うございました。
次回のブログで、またお会いしましょう。
参考文献
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