こんにちは。
サッチー先生です。
本日のテーマは「P.コトラー 消費者はなぜ買うのか？（前編）」です。
と、今日も少し無駄話を・・・。
昨日に引き続き、今日も天気が不安定でした。
なぜか外に出たとたんに雨が降ることがよくあります。
今日は、いざ傘を持って出勤したら雨がやんでゆきました。
アレ？
かわりに、帰宅時には、急に雨と風がでてきて、傘が少し役に立ちました。
では、本題に入ります。
顧客のニーズを知り、商品やサービスを提供すると、買ってくれる人が現れます。
ですが、人はどうして買うのでしょうか？
それを理解するためには、消費者が刺激を受ける理由を知る必要があります。
今回も、コトラーから、買う行動の裏にあるものを学んでいきましょう。
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購買行動は決して単純なものではないが、それを理解することはマーケティング・マネジメントには欠かせない業務である。
「マーケティング原理 第9版 第5章 消費財市場と消費者の購買行動」より
ハーレー・ダビッドソンというアメリカの大型バイクがあります。（→ハーレーダビッドソン ウィキペディア）
サッカー選手の本田圭佑選手のモノマネをされている方は、じゅんいちダビッドソンですが・・・（→じゅんいちダビッドソン ウィキペディア）
このバイクのファンは熱烈で、ほかのバイクには見向きもしないそうです。
ハーレーが愛される理由は、
「退屈な日々から解放してくれるから。」なのだといいます。
派手なバイクにまたがり轟音を聞くことで、
日常に変化といろどりを感じたい人がハーレーに乗るのです。
高い買い物ですが、
平均的なハーレーの所有者は、中年の既婚男性で、中程度の年収を得ている人だといいます。
消費者が商品を買う決め手は、効率や便利さとは限りません。
心の奥に本人すら気づいていない理由があることもあるのです。
そこに、業績アップのヒントが隠されています。
「買う」決断には、消費者それぞれにある文化的、社会的、個人的、心理的特性が深く影響しています。
消費者の4つの特性
-
文化的特性：生活文化、宗教観、サブカルチャー、社会の階層
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社会的特性：地域、家族、所属する団体、役職、地位
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個人的特性：年齢、ライフスタイル、職業、経済状況、価値観
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心理的特性：動機、学習、知覚、信念
ここではまず、
文化的特性と社会的特性について見ていきましょう。
文化的特性とは、
文化を背景にした「買う」「買わない」の選択基準のことです。
4つの中でも、影響力はもっとも強くなります。
例えば、豚肉を食べる文化のない人々に、豚肉ソーセージを売るのは難しいことです。
消費者を説得しても買ってもらうには、
食文化を変えてしまうほどの長期的で、大規模な市場への働きかけが必要です。
生魚を食べる日本の代表的な食文化であるお寿司が、生魚を食べる習慣のない海外で受け入れられるには、かなりの苦労がありました。
次に影響が強いものは、社会的特性です。
社会における立場や所属する集団などのことです。
例えば、
女子高生という集団では、
ルーズソックス、ハイソックス、黒タイツなどの流行が、
彼女らの購買行動に強く影響しています。
こうした集団は、流行や芸能人などのオピニオン・リーダー（集団の意思決定に関して、大きな影響を及ぼす人物のこと）に影響を受けて商品を買いやすい傾向にあります。
また、
昇進したら高いスーツが欲しくなるのは、
地位という社会的特性の影響を受けているためです。
「買う理由」には、消費者の4つの性質が深く関係している。
4つの特性は、顧客をより深く理解するためのヒントとなるものだ！！
本日は以上です。
有難うございました。
次回のブログで、またお会いしましょう。
参考文献：別冊宝島1841号 まんがと図解でわかる マーケティングの神様 コトラーの思いやり仕事術
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