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こんにちは。ヤマサッチーです。
さてさて、
あなたは、営業や営業っぽい事したことありますか？
または、何かを売らなければいけない状況ですか？
もしあなたが、今の自分に少しでも限界を感じているのなら、
今回の話は役に立つかもしれません。
今回は、ワンランク上の営業マンになる方法についてご紹介いたします。
「営業」の定義とは何か？
ではここから、営業のあなたに
最強の武器をお送りいたします。
………
とその前に、
あなたは営業の定義をご存知でしょうか？
何かあなた自身で、営業っていうものの定義を考えてみてください。
何か思い浮かびましたか？
それはどんなのでしょうか？
ここで、一例として
アメリカの自己啓発分野の偉人であるジグ・ジグラーの言葉をご紹介いたします。
「営業とは、感情の移動である。」
とのことです。
実は、赤ちゃんだとしても、営業活動をしています。
それは、
例えば、ミルクが欲しい時に泣きわめく。
おむつを替えてほしい時に泣きわめく。
「泣きわめく」という「感情」を出すことによって、
お母さんに感情を伝えて、ミルクを用意してもらったり、おむつを替えてもらったりしているわけです。
赤ちゃんの「泣く」感情をお母さんに移動させて、「泣く」原因に「共感」してもらい、
最終的な目的を達成するわけです。
これは、実際にあなたが営業としてお客様と向かい合っているときに当てはめてみると、
あなたがおススメしようとする商品に自信がなかったとしたら、その「自信のない感情」がお客様に「移動して伝わって」しまい、お客様は買ってくれなくなります。
逆に言うと、
あなたが自信を持って商品をおススメしていると、お客様にその自信が伝わって、
お客様自身もなんだかわからないけどえらく自信のある商品だから思わず買ってしまった、ということが起こってしまうのです。
ここで、もうひと方、
あなたに「営業」の定義を教えてくれる人をご紹介いたします。
その方は、
電話営業だけで、平均単価が120万円を超える高額な社会人向けオーディオ学習プログラムを紹介し、3億円を売り上げた実績を持つ凄腕のセールスマン、
浅川智仁さんです。
浅川さんは「営業」の定義を
「営業とは、目の前の人の問題解決と願望実現のお手伝いを、
扱っている商材やサービスを使って行うことである」
と定義づけしました。
そして、
営業は、お客様から喜ばれるものであり、
お客様に感謝されるものであり、
お客様に感動を与えるものだと、浅川さんは考えているのです。
営業がテクニックを学ぶのは、その実はお客様のため、
自社の商品やサービスで、
お客様の問題解決と願望実現のお手伝いを提案でき、
お客様から感謝されるのが良い営業だ、と言っているのです。
ではここで、
最初に申し上げた最強の武器をお送りいたします。
その本とは、前述した浅川智仁さんの著作である
「電話だけで3億円を売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術」という本です。
浅川流「セールスの9ステップ」
ではここで、ちょっとだけ、本の内容をご紹介いたします。
浅川さんは、セールスやプレゼンの一連の流れを、「セールスの9ステップ」としてまとめられています。
9ステップとは、
-
「アプローチ」
-
「ディスカバリング」
-
「ビルディング」
-
「テストクロージング（アポイント設定）」
-
「レビューイング」
-
「2度目のビルディング」
-
「2度目のテストクロージング」
-
「リゾルビング」
-
「ファイナルクロージング」
と、以上の9つのことです。
本書では、これらの9つの詳細を各章ごとに述べられており、
それぞれ、自分の学びたい章だけを学ぶことも可能な作りになっています。
もしあなたが、壁にぶち当たってうまく売り上げが立てられないのなら、
是非本書をめくって、自分の壁を打ち破ってください。
とっても読みやすい本なのでおすすめです。
「これで決めましょう」が言える人になる！
商談の最後に、
悩んで一歩踏み切れていないお客様の背中を押すひと言、
「これで決めましょう」
が言える人になってください。
営業が苦手な人や、新人の営業マンは、このひと言が言えません。
もちろん、
売れる営業は、これが当たり前のように言うことが出来ます。
「これで決めましょう」
「これで行きましょう」
「これで行ってみたらどうですか？」
「これでぜひ人生を変えましょうよ」
「これが絶対に合っています」
「これが、私におススメできる最高のプランです」
これらのセリフを言えるように、
何度も何度も家で練習しましょう。
著者の浅川さんも最初はお客様の背中を押す、このたったひと事が言えませんでした。
そして、言えるようになってから人生が変わりました。
あなたも、
ぜひ、「これで決めましょう」が言える人になってください。
チャレンジすれば、辛い思いもするでしょう。
だけれども、夕日の本当の素晴らしさを見られるのは、
外に出た人だけです。
最後に、あなたに、この言葉を贈りたいと思います。
「いずれにしても、やってみたらいいんじゃないですか？」
浅川智仁
悩んでいるくらいなら、やってみてください。
いずれにしても、やってみたらいいんじゃないですか？
ご参考になれば幸いです。
以上です。
有難うございました。
次のブログも読んでくださいね。
参考文献：電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教えるお金と心を動かす会話術
著者：浅川智仁
発行所：株式会社かんき出版
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電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教えるお金と心を動かす会話術 [ 浅川智仁 ] 価格:1,512円 |