こんにちは。
サッチー先生です。
本日のテーマは「P.コトラー 顧客の「欲しい」にも違いがある？」です。
「欲しい」にも違いがあるってどういうことでしょうか？
前回までで、
マーケティングとは、商品・サービスを、それが必要な人と交換する活動であり、相手を知り、相手の利益と自分の利益を両立させること。
現代におけるマーケティングのテーマは、「つながり」で、
顧客との良好なつながりを保ち続けるには、相手を良く知り、その相手の立場で考え、相手の求めに応じることが必要になること。
企業やビジネスパーソンに求められているのは、世界との「つながり」を築く力で、
地球規模での社会とのつながりを「マーケティング」として考えなければならない。
ということをご紹介してきました。
今回は、そんな顧客が望む「欲しい」という気持ちの違いをコトラーから学んでいきましょう。
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人々は、そのニーズと欲求をサービスにより満たす。製品とは、ニーズや欲求を満たす目的で市場に供給されるすべてのものである。
「マーケティング原理 第9版 第１章 変わりゆく世界におけるマーケティング」より
コトラーは、顧客の「欲しい」を、
「ニーズ」「欲求」「需要」という3つに分類しています。
まず、「ニーズ」とは、
「欠乏を感じている状態」のことです。
例えば、お腹が空いたら、食べ物が足りないと感じ、
疲れが取れないときは、休養が足りないと感じ、
人から愛されたいときは、恋人や家族が足りないと感じるなど、
人のニーズは多様なものです。
続いて、
ニーズがより具体的になったものが「欲求」です。
例えば、食べ物へのニーズは、「カレーが食べたい。」などの欲求となって表れます。
欲求の内容には、その人の性別や、年齢、好み、文化的背景などが影響します。
最後に、「需要」とは、
「購買力を伴った人間の欲求」のことです。
つまり、
十分なお金がある人の「買いたい。」という気持ちが需要というわけです。
「肉が食べたい。」という欲求があっても、お金を十分持っていなければ、「松坂牛を食べる。」という需要にはなりません。
そこは、グレードを落として「今日はハンバーガーを食べよう。」となるのです。
消費者の需要の対象は「商品」です。
ですが、「商品が高機能なら需要は得られる。」と考えるのは間違いです。
日本の携帯電話は機能的に進化しましたが、海外では苦戦していました。（ガラケー：ガラパゴス携帯）
逆にスマートフォンの登場で国内シェアを奪われてしまいました。（iPhoneの登場、サムスンの携帯電話など）
一方で、成功しているのが、回転寿司です。
単に安い寿司を提供していたのはいまや昔の話です。
いまでは、ファミリー向けの座席やメニューを用意し、マグロの解体ショーなどで楽しませることも忘れていません。
「楽しく食事をしたい。」という人の普遍的な欲求に応えているからです。
商品を通して人は、
ニーズ・欲求を満たしたいと思っています。
「この商品を買いたい。」という需要は、結果にすぎません。
もっとも深いところにある「欲しい」気持ちを探り、
応えることを意識しましょう。
本日は以上です。
有難うございました。
次回のブログで、またお会いしましょう。
参考文献：別冊宝島1841号 まんがと図解でわかる マーケティングの神様 コトラーの思いやり仕事術
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