こんにちは。
サッチー先生です。
本日のテーマは「P.コトラー 消費者はなぜ買うのか？（後編）」です。
前回、「買う」理由には、以下の4つの特性が深く関係していることをご紹介しました。
前回の復習です。
「買う」決断には、消費者それぞれにある文化的、社会的、個人的、心理的特性が深く影響しています。
消費者の4つの特性
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文化的特性：生活文化、宗教観、サブカルチャー、社会の階層
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社会的特性：地域、家族、所属する団体、役職、地位
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個人的特性：年齢、ライフスタイル、職業、経済状況、価値観
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心理的特性：動機、学習、知覚、信念
以上の4つです。
その中でも、
とりわけ影響力が強いのが、文化的特性と、社会的特性だということで詳しくご紹介しました。
今回は、残りの個人的特性と、心理的特性について詳しく見てみます。
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消費者の選択は、文化的、社会的、個人的、心理的特性が相互に複雑にからみあってなされるものなのである。
「マーケティング原理 第9版 第5章 消費財市場と消費者の購買行動」より
あなたは、買ったきりで読んでいない本はないでしょうか？
私は、全く読んでいない本が何冊かあり、ちょっと目を通しただけで、本棚に眠っている本が結構あります。
なぜ、読まない本に人はお金を払ってしまうのでしょうか？
「私たちは本を消費財として、人を引き付けるディスプレイや派手なポスター、本の魅力を強調したコピー、ベストセラーや流行作家の本を持つファッション性によって売ることができるのです。」
こちらの言葉は、コトラーが紹介するアメリカの大手出版社バーンズ・アンド・ノーブルの創設者の言葉です。（→バーンズ・アンド・ノーブル ウィキペディア）
この言葉は、消費者が買う決断の理由に、
個人的特性が影響していることをよく表しています。
個人的特性の代表は、人の性格や人柄です。
本は持ち主の好みや教養、関心ごとなどの人柄を示す道具にもなります。
ですから、
本来の目的とは離れて、
自己表現のアイテムとして、本棚に並べたくなることもあります。
部屋のデザインやインテリアの一部として、本を置いているのをテレビで見たこともあるはずです。
経済状態や、年齢、職業なども重要な個人的特性です。
これらの特性により、
人は買うものや買い方を決めています。
言い換えると、
ライフスタイルのタイプによって、買い方が変わる、と考えられます。
買う決断には、
心理的特性も関係しています。
心理学的にみた場合の
人々に共通する「欲しい」気持ちの変化の仕方のことです。
アメリカの心理学者マズローは、
人の「欲しい」気持ちには、段階があると示しました。
人が感じるニーズは5つの階層に分類できて、
下の階層のニーズほど重要で、
それが満たされなければ上の階層のニーズは感じない。というものです。
例えば、
スーツを買いたい人は、
自分をよりよく見せたいという自己尊重のニーズを感じています。
それは、その人の生理的ニーズや、安全のニーズ、
社会的ニーズがすでに満たされた証拠となるのです。
どの段階のニーズまでその人が満たされているかによって、
その人の今「欲しい」ものの種類も変わってくるのです。
人は自己実現のために買うこともある！
消費者のライフスタイルやニーズがどの段階まで満たされているのかを理解しよう！！
本日は以上です。
有難うございました。
次回のブログで、またお会いしましょう。
参考文献：別冊宝島1841号 まんがと図解でわかる マーケティングの神様 コトラーの思いやり仕事術
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