こんにちは。
サッチー先生です。
本日のテーマは「使える心理学 フット・イン・ザ・ドア・テクニック！」です。
営業を経験されている方は聞いたことがあると思いますが、「段階的要請法」または「段階的依頼法」とも呼ばれており、
「最初に小さな要求を相手に承諾させてから、大きな要求（本来の要求）をする」テクニックです。
名前の由来は、訪問販売員が開いたドアの間に足を入れ、話だけでも聞いてほしいという小さな要求を足がかりに販売成功に持っていくという話が元になっています。
具体的な例を上げて説明します。
仕事を上手に頼むコツとして使う場合で考えてみましょう。
例えば、Aさんの仕事で、顧客に送るダイレクトメール（DM）に、宛名を貼る作業があったとします。送付する予定の数は300部だったとして、まずは50部程度の宛名貼りを、お願いしたい相手のBさんに頼んでやってもらいます。
頼まれたBさんは、分量がそれほどでもないので、作業の終わりが見えるし、気軽に頼みを聞いてくれます。
Bさんが引き受けてくれて、作業に取り掛かってくれたら、頃合いを見て、Aさんが「仕事が早いね。もう100部お願いできないかな？」とか、「ごめん、追加でもう100部お願いできる？」と言って、追加で前の依頼分以上のお願いをします。
すると、初めの仕事を引き受けた時点で抵抗する意欲が抑えられているため、Bさんはすんなりと追加の仕事も引き受けてくれます。
さらにダメ押しで、「ごめん、あと150部残ってた。これで最後だからついでにこれも頼むよ。」と言って、結果的にAさんはBさんにすべての作業をやってもらいます。
Bさんは内心戸惑っていますが、一度仕事を引き受けた手前、最後までやりきってくれます。この時、Bさんには「一貫性の原理」が働いています。
「一貫性の原理」とは、「人は、自身で下した決断や、取った行動に一貫性を持たせる心理が働く」ことをさします。
これのお陰で、一度引き受けた仕事を、「やるからには最後までやる。」といった形で完遂してくれる訳です。
次に、お客様に商品を紹介しながら購入してもらう場合も考えてみましょう。
私の実際の仕事でよくやるのが、栄養ドリンクの試飲会です。
店内を行き交うお客様に声掛けをして、「栄養ドリンクの試飲会をやっておりますので、1本いかがですか？」と言って、無料で1本まるまるその場で飲んでもらいます。
「無料なら飲んでみるか。」とドリンクを飲んでくれたお客様に、「お味はどうですか？」とか「実は、あの栄養ドリンクよりもこの成分が○倍入っていて、効き目が高いんですよ。」とか、「10本買うと、1本あたりが○円お得になって、今ならおまけもお付けしてます。」と言って、商品の感想や紹介、売り込みをしていき、最終的に、10本入りのドリンクの購入に繋げます。
試食で商品を食べてもらってから、購入してもらうのもこれに似ています。
結構使えるテクニックなので、是非一度、あなたの仕事でも試してみてください。
本日は以上です。
有り難うございました。
また、次回のブログでお会いしましょう。
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