仕事の応用　使える心理学　ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック！ – ヤマサッチーの売れる文章技術が学べちゃうブログ

こんにちは。

サッチー先生です。

本日のテーマは「使える心理学　ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック！」です。

前回のフット・イン・ザ・ドア・テクニックに似ていますので、こちらも聞いたことがあると思いますが、「譲歩的依頼法」とか「返報性の原理」とも呼ばれており、

「本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな（本命の）要求を出す」交渉テクニックです。

一般的に人は、一度借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向があります。これを「返報性の原理」と言います。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックはこれを利用したもので、具体的には、セールスなどで、最初に高額商品をお客様に勧めて断られた後に、低額商品を勧めると、お客様は断りにくくなる心理が生じます。これは、セールスが高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという譲歩に対して、お客様側も譲歩しなければという心理が働くことにより、本来なら購入しない商品でも、購入するキッカケを作ってしまうテクニックです。

コツとしては、最初にお客様に提示するときに、あえてびっくりするような高額なものを選ぶことです。続けて、手頃な価格のものに提示を切り替えると、価格のギャップから、「これなら購入できる。」と思わせることができます。高額品と比較して提示することで、本命の商品を「安い」と思わせることが一番のコツです。

このテクニックは、購入するつもりのない商品でも、購入させてしまうテクニックなので、

私の場合は、栄養ドリンクの接客で使います。

私の商売のネタバレになってしまいますが、

具体的な例で言うと、風邪薬と併用して飲むことができるノンカフェインの栄養ドリンクがあるとします。接客で、風邪薬をお買い求めのお客様におすすめするときに、あえて本数が一番多く一番高い栄養ドリンクのセットをおすすめします。すると、大抵は金額の高さと本数の多さにビックリされるので、続けて本数の少ないものにご案内を切り替えると、高い確率で、少量のドリンクセットを買ってもらえることがあります。

もし、単独で少量のドリンクセットだけをおすすめしたら、ほとんど買ってもらえません。それを、相手に譲歩する形で、高額品から低額品へ切り替えることをするだけで、買ってもらえる確率が跳ね上がるのです。まれに、そのまま高額品を買ってもらえたりするので、接客に携わっている方は是非使ってみてください。

応用として、仕事を上手に頼むコツとして使う場合で考えてみましょう。

例えば、前回と同様に、Aさんの仕事で、顧客に送るダイレクトメール（DM）に、宛名を貼る作業があったとします。送付する予定の数は300部だったとして、お願いしたい相手のBさんに、いきなり300部の宛名貼りを頼んでみます。

頼まれたBさんは、「出来ません！」と最初は断ります。

「わかったよ。じゃあ100部だけでいいんで、手伝ってくれないか？」と言って、譲歩をしてBさんに頼んでみると、作業量が少なくなってラクになったと思って今度は引き受けてくれます。

これは、前回のフット・イン・ザ・ドア・テクニックの時とは逆で、最初から適度な作業量をやってもらうことができます。何か仕事を一部手伝ってもらいたい時には有効ですので、こちらも使ってみてください。